こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
昨今「インサイドセールスという言葉をよく聞くようになったので、自社にも取り入れたい」という企業経営者様の声をよく耳にするようになりました。
そこでこの記事では、インサイドセールスとは何か、従来の営業スタイルとは何が違うのか、そのメリットとデメリットなどについてお話しいたします。
あなたの会社の営業活動を、より効果的・効率的に行えるようになるためのヒントになれば幸いです。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、非対面型の営業手法であり、主に電話、Eメール、オンラインチャットを通じて見込み顧客と接触する営業手法のことを指します。これにより、移動時間やコストを削減し、効率的に多くの顧客にアプローチできるのが特徴です。従来の対面営業に代わる新たな手法として、昨今注目を集めています。
インサイドセールスの主な役割は、見込み顧客のリストから成約の可能性が高いリードを見極め、営業担当者に引き渡すことです。見込み顧客に対しては、電話やEメールを通じて定期的にフォローアップし、ニーズの顕在化を促しつつ、成約のタイミングを見計らいます。また、既存顧客に対してもフォローを行い、追加提案やリピート購入の機会を創出します。
インサイドセールスは、現代のビジネス環境において極めて有効な営業手法として、多くの企業で導入されています。営業プロセスの効率化と売上の向上を実現し、企業の成長に寄与しています。
従来の営業スタイルとの違い
従来の営業スタイルは、対面での商談が中心に行われていました。営業担当者は見込み顧客のリスト作成、テレアポ、商談設定、提案、クロージング、顧客フォローなど、すべてのプロセスを一貫して担当することになります。このアプローチは顧客との深い信頼関係構築が可能という利点がありますが、時間とコストがかかりやすいという課題もあります。
従来の営業スタイルの特徴は、直接対面によるコミュニケーションです。訪問を通じて顧客の表情や反応を直接観察できるため、顧客のニーズを深く理解し、その場で柔軟に対応できます。しかし、移動時間や交通費がかかり、営業担当者の効率を妨げる要因となります。また、全ての見込み顧客に対して直接訪問することは非現実的であり、どうしても優先順位をつける必要が出てきて、対応にもムラが出てしまいます。
一方、インサイドセールスは非対面の手法を中心とし、電話やEメール、オンラインツールを活用して顧客と接触します。これにより、営業担当者は移動時間を削減し、より多くの見込み顧客にアプローチすることが可能です。また、デジタルツールを活用することで、全社的に一元的に顧客情報を管理することが容易になり、営業活動全体の効率が向上します。たとえば、顧客関係管理（CRM）システムやマーケティングオートメーション（MA）ツールを使用することで、見込み顧客のデータを一元管理し、効率的なフォローアップが可能です。
インサイドセールスのもう一つの利点は、営業担当者の負担軽減です。見込み顧客のフォローアップやニーズの顕在化という業務を、インサイドセールス部隊が専門チームとして担当することで、営業担当者は成約の可能性が高いリードへの対応に集中できます。これにより、営業活動の質と効率が向上し、結果として成約率の向上が期待できます。
このように、インサイドセールスは対面営業に比べて効率的でコスト効果が高く、現代のビジネス環境に適した手法であると言えます。企業はインサイドセールスを導入することで、さらなる営業プロセスの効率化と成果の最大化が期待できます。
インサイドセールスが注目される理由
インサイドセールスが注目される理由には、リモートワークの普及、デジタルツールの進化、コスト効率の向上などが挙げられます。
新型コロナウイルスの影響で、企業の働き方が大きく変わりました。リモートワークが急速に普及し、対面での営業活動が困難になる中で、非対面での営業手法としてインサイドセールスが注目を集めました。インサイドセールスは、電話やEメール、オンラインミーティングを通じて顧客と接触するため、リモート環境でも効果的に営業活動を継続できる点が大きな利点です。
次に、デジタルツールの進化が挙げられます。顧客関係管理（CRM）システムやマーケティングオートメーション（MA）ツールの導入が進み、見込み顧客の属性データや行動データを管理・把握・分析し、効果的なアプローチが可能になりました。これにより、インサイドセールスは見込み顧客のニーズを正確に把握し、最適なタイミングでフォローアップを行うことができます。
さらに、コスト効率の向上も重要な要因です。対面営業に比べて、インサイドセールスは移動時間や交通費が不要であり、その分のコストを削減できます。これにより、少ないリソースで多くの見込み顧客にアプローチすることが可能となり、営業活動全体の効率が高まります。また、移動に時間を費やすことなく、多くの顧客に迅速に対応できるため、商談の機会も増加します。
これらの要因が重なり合い、インサイドセールスは多くの企業にとって魅力的な営業手法として注目されています。
インサイドセールスの特徴
特徴1：非対面でのコミュニケーションスタイル
インサイドセールスは電話、Eメール、オンラインチャットなどを用いて顧客と接触します。これにより、移動時間やコストを削減し、より多くの顧客にアプローチすることが可能です。
特徴2：デジタルツールの活用
CRMやMAツールを駆使して、見込み顧客のデータを一元管理し、効率的なフォローアップを実現します。これにより、属性データや行動データを管理・把握・分析し、最適なタイミングでのアプローチが可能になります。
特徴3：押し売り色を消した定期接触
インサイドセールスは、見込み顧客に対して定期的に接触し、ニーズが顕在化するタイミングを見計らって営業活動を進めます。まだニーズが顕在化していない顧客に対しては無理に営業行為を行うのではなく、タイミングを見計らうために定期接触を続けるというのが特徴です。
インサイドセールスのメリット
メリット1：営業効率の向上
インサイドセールスは、対面営業に比べて一度に多くの顧客にアプローチできるため、営業活動全体の効率が向上します。移動時間や交通費を削減しながら、多くの見込み顧客にリーチできる点が大きなメリットです。
メリット2：コスト削減
移動や宿泊などの費用が不要なため、営業活動に関するコストを大幅に削減できます。これにより、企業全体のコスト圧縮に寄与し、費用対効果の向上を実現します。
メリット3：顧客との接触頻度の向上
対面営業では時間的制約などで頻繁には接触できていなかった顧客に対しても、しっかりと頻度高くフォローアップを行うことで、リピート購入や追加提案の機会を増やし、顧客満足度を向上させます。
メリット4：データに基づく論理的な営業戦略立案
デジタルツールを活用することで、営業活動のデータを蓄積し、分析することで、論理的に戦略を立てることができるようになります。営業担当者に感覚だけに頼るのではなく、標準化された営業プロセスが確率できます。
インサイドセールスのデメリット
デメリット1：信頼構築の難しさ
非対面でのコミュニケーションは、顧客との信頼関係を築くのが難しい場合があります。対面営業と比べて、顧客の表情や反応を直接確認できないため、微妙なニュアンスを掴むことが難しくなります。
デメリット2：商品の魅力を伝えきれない場合がある
対面営業では実物を見せながら商品の魅力を説明できますが、インサイドセールスではそれが難しい場合があります。特に複雑な商品やサービスの場合、オンラインでの説明だけでは不十分なことがあります。
デメリット3：情報共有の仕組みが必要
インサイドセールスと営業担当者の間で適切な情報共有が行われないと、顧客対応に齟齬が生じる可能性があります。これを防ぐためには、CRMなどのツールを活用して情報を一元管理し、営業チーム全体で共有する仕組みが必要です。
インサイドセールス業務に有用なツール・システム
顧客関係管理（CRM）システム
SalesforceやHubSpot CRMなどのCRMシステムは、顧客情報を一元管理し、営業活動を効率化します。見込み顧客のコンタクト履歴や購入履歴を追跡し、営業担当者間での情報共有を容易にします。これにより、顧客へのフォローアップが一貫して行われ、営業プロセス全体の効率が向上します。
マーケティングオートメーション（MA）ツール
MarketoやPardotなどのMAツールは、見込み顧客の行動データを追跡し、接触に適切なタイミングをインサイドセールスに知らせることができます。
コンタクトセンターソリューション
コンタクトセンターソリューションは、オートダイヤル、通話録音、スクリプト管理などの機能を提供し、インサイドセールスの効率的な通話をサポートします。これにより、顧客対応の質と効率が向上します。
ウェブ会議ツール
ZoomやMicrosoft Teamsなどのウェブ会議ツールは、非対面での商談やプレゼンテーションを可能にします。これにより、遠隔地の顧客とも直接対話ができ、商品のデモンストレーションや詳細な説明が行えます。
さいごに
効率的な営業手法として、昨今注目を集めている「インサイドセールス」ですが、流行りものだからというだけで飛びついてもなかなか成果にはつながりません。それらのメリットだけではなく、デメリットもしっかりと理解をした上で、「インサイドセールス」と「営業担当者」の業務役割分担の定義や、情報共有の仕組みをなど整えることが非常に重要です。
実際は、どの会社もそれぞれの会社や業界の特徴に併せて試行錯誤をしながら、苦労をしてインサイドセールス機能の立ち上げを行っています。決して、一朝一夕ですぐに取り組めるものではありませんが、まずは、「インサイドセールス 事例」などで検索をして、他社の事例を参考にする所から始めてみてください。
きっと、あなたの会社にとって最適なインサイドセールスとはどのようなものかという姿が見えてくるはずです！
